Aumentare le vendite di un e-commerce: da dove partire
Come capire se al tuo e-commerce mancano le visite o gli acquisti, una tabella sintomo, dove guardo e cosa si fa, cosa non fare per primo e il caso di un negozio di cosmetica passato da circa 900 € a circa 4.000 € al mese.
Per aumentare le vendite di un e-commerce si parte da una domanda: ti mancano le visite o ti mancano gli acquisti da chi visita? Sono due problemi diversi, con soluzioni diverse. Per rispondere servono numeri affidabili, quindi il primo passo è il tracciamento. Poi vengono la pubblicità e, solo dopo, le modifiche al negozio.
Gestisco la pubblicità di negozi online e sono Shopify Partner. Qui trovi come capisco dove si blocca un negozio, una tabella da usare sul tuo e il caso di un e-commerce di cosmetica, raccontato nell'ordine in cui ho fatto il lavoro.
Il mio e-commerce non vende: mancano le visite o la conversione?
Un e-commerce che non vende ha quasi sempre uno di due problemi. O arrivano poche persone, o arrivano e non comprano. Nel primo caso serve traffico: pubblicità, ricerca su Google, social. Nel secondo serve lavorare sul negozio e su chi ci porti. Confondere le due cose è il modo più veloce per spendere senza vendere.
Pensa a due negozi. Il primo ha cinquanta visite al mese: anche il sito più bello del mondo vende poco, perché non lo vede nessuno. Il secondo ha migliaia di visite e pochi ordini: lì comprare più pubblicità peggiora le cose, perché paghi altre visite che si comportano come le prime.
La risposta non la dà l'impressione del titolare. La danno tre numeri, letti sullo stesso periodo:
- quante visite arrivano e da dove (Google, Meta, social, diretto);
- quante di quelle visite aggiungono un prodotto al carrello e arrivano al pagamento;
- quanti ordini si chiudono, e da quale canale arrivano.
Se non sai rispondere al terzo punto, cioè da dove arrivano gli acquisti, il primo problema è già trovato. Non è la pubblicità, non è il sito: è che il negozio non misura.
Sintomo, dove guardo, cosa si fa
Questa è la tabella che uso per capire dove intervenire. Ogni riga è un punto del percorso tra la prima visita e il secondo acquisto. Trova la riga che somiglia al tuo negozio: ti dice dove guardare prima di cambiare qualsiasi cosa.
| Sintomo | Dove guardo | Cosa si fa |
|---|---|---|
| Poche visite | Le sessioni del negozio e i canali da cui arrivano | Si porta traffico: campagne Google sulle ricerche dei tuoi prodotti, campagne Meta per farti scoprire, schede prodotto scritte con le parole che la gente cerca |
| Visite, ma nessuno aggiunge al carrello | Le pagine da cui entrano le visite e la scheda prodotto | Si controlla che l'annuncio e la pagina parlino della stessa cosa, e che la scheda risponda alle domande: prezzo chiaro, spedizione, foto vere, cosa c'è nella confezione |
| Carrelli, ma pochi acquisti | Il passaggio tra carrello, pagamento e ordine completato | Si cercano gli ostacoli al pagamento: costi di spedizione scoperti all'ultimo, metodi di pagamento mancanti, passaggi in più, errori su telefono |
| Vendite che non si ripetono | Quanti clienti tornano a comprare | Si lavora su chi ha già comprato: un motivo per tornare, un prodotto che completa il primo acquisto |
| Pubblicità attiva, ma non sai cosa vende | Gli acquisti registrati da Meta e Google confrontati con gli ordini veri | Prima si sistema il tracciamento, poi si toccano le campagne |
L'ultima riga va controllata per prima, anche se non è il tuo sintomo principale. Se gli acquisti non arrivano giusti alle piattaforme, ogni altra riga della tabella la leggi con numeri sbagliati.
Il caso: un e-commerce di cosmetica da circa 900 € a circa 4.000 € al mese
Un caso dal mio lavoro: un e-commerce di cosmetica è passato da circa 900 € a circa 4.000 € al mese di vendite. Il lavoro è stato su tre fronti, in quest'ordine: tracciamento, campagne Google e Meta, negozio. L'ordine conta quanto i tre interventi, e ti spiego perché l'ho scelto così.
1. Prima il tracciamento
Il primo passo è stato far arrivare gli acquisti giusti a Google e a Meta. Senza tracciamento le campagne non sanno quali annunci portano gli acquisti. Imparano da quello che vedono: se vedono acquisti sbagliati, doppi o nessun acquisto, spendono il budget su chi clicca e non su chi compra.
Su Shopify il collegamento con Meta passa dal canale ufficiale. Come lo imposto e come verifico che ogni ordine arrivi una volta sola lo spiego nella guida al pixel di Meta su Shopify. Per i link che pubblichi fuori dalle campagne, come newsletter, bio e messaggi, servono i parametri UTM, che dicono da dove arriva ogni visita.
2. Poi le campagne Google e Meta
Con i numeri a posto, le campagne. Google e Meta fanno due lavori diversi. Su Google intercetti chi sta già cercando un prodotto come il tuo. Su Meta ti fai scoprire da chi non ti conosce ancora, con immagini e video nel feed.
Per un negozio piccolo lavorano bene insieme. Ma solo se entrambe imparano dagli stessi acquisti veri: per questo il tracciamento viene prima. Come imposto e controllo una campagna lo trovi nella guida alla gestione delle campagne Google Ads.
3. Poi il negozio
Il negozio viene per ultimo, e non per caso. Quando le campagne portano visite misurate, vedi dove le persone si fermano: nella scheda prodotto, nel carrello o al pagamento. A quel punto ogni intervento sul negozio risponde a un problema visto nei numeri, non a un'idea.
Fatto prima, lo stesso lavoro sarebbe stato alla cieca. Avrei cambiato pagine senza sapere se il problema era lì.
Aumentare le vendite su Shopify: dove trovi i numeri
Se il tuo negozio è su Shopify, i primi numeri li hai già nei report del pannello. Shopify scrive che le funzioni principali delle sue analisi sono disponibili con qualsiasi piano. Tra i report di comportamento c'è quello che scompone il tasso di conversione in quattro fasi:
- tutte le sessioni;
- le sessioni con un prodotto aggiunto al carrello;
- le sessioni che hanno raggiunto il checkout;
- le sessioni che hanno completato il checkout.
Sono le righe della tabella sopra, già pronte. Il calo più grande tra una fase e l'altra ti dice dove guardare. Nello stesso gruppo trovi anche le sessioni per pagina di destinazione e per dispositivo: se quasi tutte le visite arrivano da telefono, è da telefono che va provato il negozio.
Questi report dicono cosa succede nel negozio. Non dicono quale annuncio ha portato l'acquisto: per quello serve il tracciamento sulle piattaforme pubblicitarie, il primo passo del caso.
Pubblicità per e-commerce: quando ha senso accenderla
La pubblicità per un e-commerce ha senso quando il negozio sa misurare gli acquisti e ha già qualche vendita da cui le campagne possono imparare. In quel momento la pubblicità moltiplica quello che funziona. Prima, moltiplica solo le visite.
Prima di accenderla, controlla tre cose:
- gli acquisti arrivano a Meta e a Google, e tornano con gli ordini veri;
- la pagina su cui porti le persone parla dello stesso prodotto dell'annuncio;
- il pagamento funziona bene da telefono, con i costi di spedizione chiari prima del checkout.
Se la pubblicità è già attiva e non vende, il ragionamento è lo stesso: torna alla tabella e parti dall'ultima riga.
Cosa non fare per primo
Quando le vendite non arrivano, la tentazione è fare la cosa più visibile. Spesso è la meno utile come primo passo. Queste tre le sconsiglio come mossa di partenza:
- Sconti a pioggia. Se il problema sono le visite, uno sconto non lo vede nessuno. Se il problema è il pagamento, lo sconto non lo sistema. E abitua chi compra ad aspettare la prossima offerta.
- Cambiare piattaforma. Passare da una piattaforma all'altra costa settimane e non porta una visita in più. Ha senso solo quando la piattaforma impedisce una cosa precisa che ti serve.
- Rifare il sito da zero. Un sito nuovo con gli stessi problemi di traffico vende come il vecchio. Prima capisci dove si fermano le persone, poi cambi quel punto.
Se stai valutando di rifare o aprire un negozio, nella guida su quanto costa un e-commerce trovi anche i costi di ogni mese: tracciamento e pubblicità vanno messi nel budget fin dall'inizio.
Da dove partire con il tuo negozio
Parti dai numeri che hai: visite, carrelli, ordini e da dove arrivano. Mettili nella tabella e trova la riga dove si perde più gente. Se non riesci a dire da quale canale arrivano gli acquisti, il primo lavoro è il tracciamento, prima di ogni euro in più di pubblicità.
Se vuoi che lo faccia io, la gestione della pubblicità parte da 400 €/mese, con un minimo di 3 mesi, e include il tracciamento delle conversioni configurato. Se il negozio è da costruire o da rifare, trovi tutto nella pagina dedicata all'e-commerce, da 2.400 €. Possiamo anche parlarne in una call gratuita di 30 minuti.
Se preferisci partire da un parere sul tuo negozio, chiedi l'analisi gratuita: guardo il sito e ti mando un report entro 48 ore lavorative.
